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澳洲保險是怎么搞的?

20选5开奖结果河北 www.hfqiy.icu 澳洲不但是度假勝地,同時是離中國最近的歐美文化區,還是完整獨立的地理單元,因此澳洲對很多中國企業而言,具有非常獨特的意義和價值。很多出海企業把澳洲選做自己出海試水的試驗田,也有很多企業學習和引進澳洲的經驗(或許還有奶粉)。

筆者隨精友集團考察團赴澳洲考察,參訪了前四大澳洲保險公司的三家,新鮮寫就一些隨筆觀感供小伙伴們參考or拍磚。

澳洲是個保險業份額高度集中的市場,前四大保險公司占據約70%的市場份額,分別是IAG澳保(24%),Suncorp(21%)(AAMI是其下屬品牌),QBE和安聯(各約11-12%)。車險市場更是集中,IAG和Suncorp兩大家都各自擁有約40%左右的市場份額。直銷是澳洲的主流銷售模式,80%左右的車險都是通過直銷方式進行銷售,保險公司通過各種營銷宣傳,交叉銷售,會員忠誠度計劃使得大家對于保險公司具有很強的認同感,因此往往客戶連帶自己的家庭都很持久的成為某個保險公司的忠誠客戶,中介渠道的影響相對小得多。

AAMI保險公司的Lucky Club(幸運俱樂部)是非常成功的忠誠度計劃,他為客戶(旅行險和交強險客戶不算在內)提供很多特殊的服務。比如為大型活動(例如音樂會)的快速入場通道,特殊觀看區域;為露天活動提供毯子和爆米花等等。

安聯是非常有意思的公司,成長非???,在行業增長2%的情況下有8%的增長(雖然部分是由于一筆收購,但自身業務增長仍然很快)。其通過專注于巨頭忽視的市場,用同巨頭相反的‘柔道戰略’獲取商業成功(尤其是在很多長尾業務上),對今日中國市場相信具有很大的借鑒價值。試舉其兩三我很佩服的做法列舉如下:
安聯澳洲占據60%以上的車商銷售渠道的市場份額。渠道業務素來為澳洲保險商所不關注,安聯反常規做法而為之,通過大量搶占車商渠道入口,占有了CTP(交強險)很大的市場份額。但因為CTP定價是相對固定的,因此如果接劣質客戶的單子,很可能面臨沒有利潤甚至虧損,因此專注于CTP的安聯如何能篩選并且避免劣質客戶,對于其盈利和商業成功是非常重要的。澳洲政策要求如果客戶聯系保險公司要求購買強制保險,那么保險公司是必須要賣的,又不能拒絕銷售,因此如何通過巧妙的達到目的呢?
鑒于車商店渠道買新車的客戶車齡短(更在意),駕齡長(買車的都是成熟土豪),因此出險率很低,屬于CTP非常優質的客戶。(#硬廣告:精勵聯訊致力于幫助保險業客戶更好的通過數據洞見識別和篩選客戶風險#)

下面是澳洲的非車商渠道客戶王先生的經歷。

當車主王先生希望購買CTP時,打電話給安聯澳洲公司,他會發現有非常繁瑣的流程,讓其很難順利快捷的買到。在這種情況下絕大部分客戶會選擇放棄,并選擇去一家購買流程非常簡易的公司購買CTP。對于安聯公司而言,由于缺乏對這種臨時客戶風險的判斷能力,因此不能保證這個客戶是能夠帶來價值的優質客戶。同時因為安聯專注在渠道業務,這也意味著安聯沒有同其他公司相等的市場費用投入,這就注定主動電話聯系安聯的客戶數量非常之少,并不值得安聯為這些客戶去承擔難以對客戶出險率進行預測的風險。精準的定位使得安聯能夠以絕對的力量投入到優質CTP客戶的獲取之中,由此取得豐厚的商業收益。

安聯還主宰了個灰常有趣的險種。小伙伴們知道,澳洲四面環海,悉尼等臨海的大都市集中了大多數的人口,因此海上交通和娛樂變得非常普遍。那么如何保障友誼的小船不要說翻就翻,是非常大的一個問題。安聯澳洲通過建立非常好的海洋俱樂部Club Marine(還有個雜志),積累了大量的駕船行為的數據,成為主宰駕船保險事業的服務商,經久不衰。

在今日排隊辦保險公司的都有上百號兄弟的中國,如何才能殺出一片天地呢?竊以為,找到一個細分市場,用跟巨頭相反的思路和打法,說不定是一條有益的思路(腦海中又默默蹦出邁克爾波特老人家在競爭戰略中提及的西南航空案例)。

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